不知道怎么入手怎么辦？
直接做唄！
海陵辦公室有這樣一個(gè)特殊的工位，它的主人常年不在——不是在出差，就是在準備下一場(chǎng)出差。只有桌前的名牌透露出他的身份：市場(chǎng)分析專(zhuān)員，關(guān)海林。
2024年初，海陵辦公室正式承接了工廠(chǎng)供應鏈管理和市場(chǎng)對接的職能，關(guān)海林也隨之成為部門(mén)的第七位成員。2024年9月，辦公室開(kāi)始負責CMO業(yè)務(wù)拓展的工作，這項任務(wù)自然落到了既懂內部產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、又懂外部市場(chǎng)政策需求的關(guān)海林身上。
盡管已在海陵工作近10年，關(guān)海林在CMO領(lǐng)域仍然是小白一枚。“我當時(shí)都不知道該從哪里入手，”回憶起剛接到任務(wù)時(shí)的情景，他感慨萬(wàn)千，“我只想著(zhù)，‘做唄’，不然還能咋樣呢！”
“做唄！不然呢”
就是抱著(zhù)“做唄”這樣無(wú)畏的態(tài)度，關(guān)海林找到了當時(shí)CMO業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼的兩家兄弟工廠(chǎng)拜師學(xué)“藝”。作為一位資深I(lǐng)人（性格內向的人），他從打電話(huà)、發(fā)消息留言開(kāi)始，和幾位此前從未打過(guò)交道的“老師”逐步建立起了友誼，并不斷尋找面聊的機會(huì )，希望能學(xué)到更多的技能。很快，他的老師爭取到一次參展的機會(huì )，他也跟著(zhù)踏上了第一次參展的旅程。
人群熙熙攘攘，來(lái)自全國各地的CMO公司齊聚一堂，看似機會(huì )眾多，實(shí)則競爭激烈。當時(shí)毫無(wú)人脈、初來(lái)乍到、不知所措的關(guān)海林在忙碌的人群中稍顯孤單。但是如他所言，“做唄，不然還能咋樣呢！”，從怎么和別人搭話(huà)，到怎么遞出名片，再到怎么引入產(chǎn)品介紹......他跟在老師身后仔細觀(guān)察、學(xué)習、模仿，并時(shí)刻關(guān)心是否有兄弟工廠(chǎng)無(wú)法承接的業(yè)務(wù)，從中捕捉一絲屬于自己的機會(huì )。功夫不負有心人，他很快就接觸到了BN公司的R項目。
R項目最大的難點(diǎn)，在于需要使用GCMS進(jìn)行檢測，而這臺儀器只有集團研究院有，工廠(chǎng)不具備檢測條件。但這是關(guān)海林當時(shí)掌握的唯一一個(gè)項目資源，他不愿意輕易放棄。抱著(zhù)“做唄”的心態(tài)，他加上了職業(yè)生涯的第一個(gè)甲方，詢(xún)問(wèn)對方是否有可替代的檢測方法。
“我其實(shí)當時(shí)心里沒(méi)底，”他坦言，“但做唄，萬(wàn)一成了呢？”他笑道，“就算不成，能結識一個(gè)甲方，也是件好事?！?/strong>
初訪(fǎng)BN公司
在接下來(lái)的一個(gè)多月里，關(guān)海林幾乎每周都會(huì )找話(huà)題和甲方聊天，或是問(wèn)問(wèn)別的展會(huì )情況，或是問(wèn)問(wèn)近期項目進(jìn)展，或是問(wèn)問(wèn)是否有其他可合作的機會(huì )。一個(gè)多月后，甲方給他帶來(lái)了好消息：GCMS的檢測方法可以替代，新方法用常規的紫外檢測儀+高效液相色譜儀就可以了！
這個(gè)消息讓關(guān)海林喜出望外，他迫切地邀請BN公司盡快來(lái)海陵洽談后續合作事宜，但見(jiàn)面的日期卻因對方工作繁忙一再推遲。他內心的焦急如同烈火烹油，愈演愈烈，終于在某一刻，他猛地一拍桌子，毅然決然地說(shuō)道：“既然你們無(wú)暇至此，那我直接去拜訪(fǎng)一趟吧！”
這是關(guān)海林第一次去BN公司，也是他第一次拜訪(fǎng)甲方。在深入學(xué)習R項目生產(chǎn)工藝的同時(shí)，他也對BN公司這家公司有了更深的了解。隨著(zhù)合同的順利簽訂，項目的中試生產(chǎn)也如期在海陵開(kāi)展了起來(lái)。
在一個(gè)全新產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，一線(xiàn)各個(gè)人員的配合始終是一大難點(diǎn)，BN公司的項目負責人也來(lái)到車(chē)間現場(chǎng)進(jìn)行指導協(xié)助，但關(guān)海林專(zhuān)業(yè)的項目管理和供應鏈管理能力遠超對方的預期。早在產(chǎn)前分析會(huì )上，關(guān)海林便已將中試期間的操作要點(diǎn)吃透，并匯總為一張大表告知所有相關(guān)方，各階段工藝要點(diǎn)、取樣時(shí)間及取樣量、樣品編號方式及檢驗項目等，事無(wú)巨細，一目了然。BN公司的項目負責人看著(zhù)有條不紊的生產(chǎn)、取樣現場(chǎng)，不由贊許道，“你們研究得簡(jiǎn)直比我們還透徹，這真是我做過(guò)的最輕松的一次中試！”在工廠(chǎng)各部門(mén)的密切配合下，原定于2025年3月完成的中試生產(chǎn)，提前2個(gè)月就順利地完成了。
入黨申請書(shū)（節選）
“只有將個(gè)人的青春與才能拋灑到為社會(huì )服務(wù)中，創(chuàng )造出最大的價(jià)值回饋社會(huì )，才能真正成為一個(gè)有益于社會(huì )的人！”
——關(guān)海林
三顧“茅廬”
在R項目如火如荼引入的同時(shí)，BN公司又向關(guān)海林拋出了另一個(gè)橄欖枝——在生產(chǎn)和檢測上都有難度的B項目。有難度？去當面聊聊！他當即找到生產(chǎn)、檢測相關(guān)部門(mén)，組隊二訪(fǎng)BN公司，針對項目中的各項難點(diǎn)逐一過(guò)堂梳理。彼時(shí)恰逢《委托生產(chǎn)藥品上市許可持有人檢查細則（2024年版）》征求意見(jiàn)稿發(fā)布，故工廠(chǎng)審計部門(mén)也一同隨行，按意見(jiàn)稿要求對BN公司的質(zhì)量管理體系開(kāi)展審計工作。此行成果頗豐，雙方對項目難點(diǎn)的攻關(guān)目標更加聚焦，海陵也對BN公司的研發(fā)質(zhì)量有了更深入的了解和認可。而這從業(yè)十幾年來(lái)第一次被乙方審計的經(jīng)歷，也反映出海陵對質(zhì)量管理的嚴謹態(tài)度，讓BN公司對海陵的質(zhì)量文化贊嘆不已。
但市場(chǎng)的競爭畢竟是激烈的，除海陵外，還有另外4家企業(yè)對B項目表達了合作意向，而海陵在其中顯然不是最有競爭力的一家。為了進(jìn)一步爭取合作，關(guān)海林向工廠(chǎng)黨支部提出了自己的需求。2025年3月，海陵黨支部一行以黨建共建形式，三赴BN公司商議合作事宜。雙方針對B項目推進(jìn)中的瓶頸問(wèn)題，深入探討了技術(shù)對接、資源分配、進(jìn)度管理等核心環(huán)節，共同制定了解決方案，并明確了各自職責，為項目成功落地掃清了障礙。最終，關(guān)海林持續表達的誠意，和在R項目中試中透露出的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)了BN公司，促成B項目合同的順利簽訂。
2024年底，關(guān)海林憑借各項工作中的突出表現，榮獲集團年終勞模的榮譽(yù)。但談及他的成績(jì)，關(guān)海林更多感受到的卻是壓力。工廠(chǎng)供應鏈管理及市場(chǎng)對接的工作經(jīng)歷，讓他比任何員工都更深刻地感受到外部政策對工廠(chǎng)的沖擊，以及通過(guò)CMO布局加強工廠(chǎng)市場(chǎng)適應性的緊迫。半年來(lái)，他參加了6場(chǎng)大型展會(huì )，建立了1300多位潛在客戶(hù)的聯(lián)系，外出拜訪(fǎng)十余次，但仍覺(jué)得自己所做的遠遠不夠。
所幸，AI技術(shù)的迅速發(fā)展，給他帶來(lái)了新的機遇：借助AI技術(shù)，他牽頭搭建了工廠(chǎng)物料及成品的飛書(shū)看板，實(shí)現了異常數據的自動(dòng)識別與報警，大大減輕了供應鏈管理的工作量，使他能夠更專(zhuān)注于CMO業(yè)務(wù)的探索與布局。
談及未來(lái)，他調侃道，“我就是工廠(chǎng)的半個(gè)銷(xiāo)售，只要能把精力撲在工廠(chǎng)之外，只要我的工位空著(zhù)越久，工廠(chǎng)的產(chǎn)線(xiàn)就會(huì )越來(lái)越忙，業(yè)績(jì)也一定會(huì )越來(lái)越好！”
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